Два аналитика выходят на сцену с противоположных позиций. Один открыто признаёт, что использует триггеры, полуправду и иллюзию выбора, чтобы протащить архитектурное решение через сопротивление. Вторая каждый день противостоит таким приёмам и знает их механику изнутри. Спор между ними и есть содержание выступления.
Разговор идёт о том, о чём в профессии принято молчать: как аналитик на самом деле добивается решений, почему «глубокая аналитика людей» и составление досье на коллег — это одно действие с разными названиями, и где проходит граница, за которой рабочая коммуникация становится манипуляцией.
Отдельный акт посвящён телу и голосу как инструменту влияния — и тому, что цена этого инструмента для мужчины и для женщины на сцене и в переговорной разная. Заканчивается доклад демонстрацией: Татьяна применяет к Тарасу ровно ту технику, против которой выступала весь час.
Это не лекция с готовыми ответами и не набор приёмов для повторения. Это разбор дилемм, решение по которым каждый участник встречи принимает и так — просто обычно не называя вслух.
Вы пришли не за знаниями. Вы пришли за разрешением — чтобы можно было не стыдиться и называть вещи своими именами. Тарас Шевченко, из вступления к докладу
Добрый день. Итак, начинается наше представление. Я Тарас, я системный аналитик, и я Властелин.
А я Татьяна. Ведущий системный аналитик, преподаватель в Университете ИТМО. Дальше идёт достаточно длинный список регалий: ментор, кандидат наук. Но я прагматик.
Итак, мы театр. Первый акт. Поздравляю: все, кто хотел, уже совершили сегодня первую манипуляцию. Вы пришли сюда честно — думая, что получите знания. А на самом деле вы пришли за оправданием. В принципе, всё это вы уже умеете. Ребят, вы пришли за разрешением: чтобы вот эти двое сказали — и значит, не мы виноваты, а вот эти два негодяя. Чтобы вы могли уже не стыдиться и называть вещи своими именами.
То есть — как продать архитектуру упрямому техлиду? Как убедить бизнес дать денег на развитие, на рефакторинг кода? Вы хотите рецепт? Самое странное — он у меня есть. И он не имеет ничего общего ни с толерантностью, ни с гибким манифестом.
А я пришла сорвать с этого рецепта красивую обёртку. Потому что под ней яд. Яд, который очень медленно убивает нас всех. И да, мы все не святые.
Мы давим, мы уговариваем, мы подтасовываем факты. Что есть, то есть. Но когда мы начинаем верить, что это и есть верх профессионализма, — вот тогда начинается проблема. Потому что на самом деле мы проиграли.
И сегодня мы с Тарасом вскроем эту рану. Будет очень больно.
Камон, нам за это деньги платят, я тебя умоляю. Хорошая философия, да? Классно за ней скрываться и себя защищать. Но реально: мы все кровавый enterprise. И пока ты задаёшься вопросом, этично это или неэтично, больно или не больно, — у нас уже горят сроки, проект закрывается, квартальных премий не будет. Ни у тебя, ни у меня. Я серьёзно говорю: не будет.
Поэтому я изучаю не только код. Я же аналитик — я изучаю ещё и людей. Каждый человек — это интерфейс. У каждого есть какая-то ручка, API, за которую я могу дёрнуть. Это классно. Возрази.
Если бы ты сказал, что есть страхи, амбиции, язык, что это действительно некая глубокая аналитика, — у меня нашлись бы аргументы. Мне вообще нравится это словосочетание, «глубокая аналитика». Много в нём смыслов.
Но давай тогда назовём шпионаж активной разведкой. А воровство — нецелевым распределением средств. Тоже звучит красиво. По факту ты составляешь досье на коллег, чтобы найти их слабые места и расковырять их. И я вижу, как ты этим гордишься.
Нет. Я нахожу точки приложения усилий. Это же элементарно: чтобы взаимодействовать, я должен знать, куда нажать. Иначе никак. Об этом и говорят на этой конференции — прикрываясь хорошим ТЗ, хорошим описанием, но говорят: дайте что-то человеку.
Если человек художник — я просто даю ему творить. Он счастлив, и проект идёт. Это же win-win.
Вот и пролетел наш первый акт. Продолжаем представление. Акт второй: сейчас мы расскажем, что же это такое — синергия по-тарасовски. Пять типажей, пять кнопок: нажми и получишь согласие. Помните, как в песне: «Нажми — и будет результат».
Это не матрица стейкхолдеров, о которой обычно вещают. Это инструкция по эксплуатации людей.
Окей, поехали. Сначала термины, давайте устаканимся. Есть валюта — это мотивация, то, за что человек продаётся и продаёт. Есть страх — это уязвимость. Классная штука, за неё можно подёргать ручкой.
Найдёшь валюту, найдёшь взаимодействие — получишь рычаг. Прошу прощения: результат.
Рычаг — опять же, для взаимной выгоды. Это убеждение, с которым я сегодня надеюсь побороться. Потому что рычаг для своей выгоды — это уже манипуляция.
Меня многие спрашивали в кулуарах: где она, граница между общением и манипуляцией? Она очень сильно размыта. Но мы попробуем вам её показать.
Давай, я тебя переубежу. Три простых признака. Мы не умничаем и не пишем больших книг.
Первое — речь: то, как мы говорим, за это можно цепляться, это можно понимать и использовать. Второе — поведение: как вы двигаетесь, куда смотрите. И третье, классная штука, — социальные сигналы: как вы ведёте себя в обществе более глобально.
По отдельности не смотрим, это не работает. Смотрим на паттерн. Не маркер, а картину целиком: посмотрели, приняли, используете. За минуту разговора можно понять архетип, вычислить валюту и надавить.
И мы получаем простую рабочую гипотезу. На всякий случай: мы никого не диагностируем. Кто-то задаст себе вопрос «а нужно ли мне манипулировать?». А кто-то — «а как распознать, что кто-то активировал мою валюту?».
Художник. Может, себя узнаете — запоминайте. Самый простой. Его валюта — признание. Признание его гениальности, его внутреннего огня.
Подход такой: «Вася, я продумал архитектуру. Но только твой взгляд, твоё чутьё могут по-настоящему сделать её элегантной, дать ей расцвести. Остальные сделают просто халтуру, скопируют — а ты поймёшь душу».
Я не вру, Вася честно такой, я клянусь. Я просто фокусирую на Васе прожектор. Вася, ты можешь. Ты, Вася, молодец. И человек счастлив.
И Вася вместо того, чтобы включить критическое мышление и подумать, бросается всё это делать. Пример кажется очень простым, но в жизни именно так и происходит. И этот же Вася уже борется за звание гения.
А если разобрать, что сделал Тарас, — он подменил цель. И это самый классический приём культовых вербовщиков.
Неправда. Ну спасибо. Прагматик! Татьяна, знаю, что ты прагматик, — вот на твои кнопки и будем давить.
Боль прагматика — потраченное впустую время. Я не буду показывать ей графики ROI, ей на них по большому счёту всё равно. Я просто сажаю её рядом и говорю: «Вспомни, Тань, прошлый четверг. Ты потратила на поиск бага в коде четыре часа. Тань, четыре. И почему? Потому что наш код — это спагетти. А теперь представь: у тебя есть чёткий план, переход на микросервисы. Сколько бы ты потратила? Ноль».
Я понимаю: ты выбираешь то, на чём у меня будут эмоции. Мне будет больно, причём больно на физическом уровне. А тебе всё равно.
Ты не акцентируешь на том, что было хорошо. Ты раздуваешь какую-то мизерную проблему, которая не стоит моего внимания. Зная, что я прагматик, зная, какие вещи для меня важны, ты используешь это не во благо. Ты меня повторно травмируешь. И зачем?
А зачем напоминать о хорошем? Ну зачем?
Конечно. Можно напомнить о плохом, наложить пластырь — и всё замечательно. Меня же вылечили, мне положили пластырь. Он хороший. Я должна радоваться, что Тарас существует рядом со мной. Да?
Поэтому поговорим обо мне. Я Властелин. Эффектно? Да. А что мне надо? Мне нужен контроль.
И если я говорю с другим властелином, я дам ему иллюзию контроля. Он будет уверен — он же другой властелин, не я, — что у него есть выбор: можно пойти путём А, и это даст быстрый результат. А можно потратить немножко времени — и потом масштабироваться мгновенно.
Я же задаю вопрос: может, кто-то тут властелин? Вы контролируете? И вы ответите то, что мне надо. Вы выберете длинный путь.
Знаешь, что-то мне это опять напоминает. Только что у нас были вербовщики, а сейчас как будто немножко тюремная тематика. Там что-то было типа «А или Б», был вот такой выбор — вы сейчас вспомните, что именно.
И на этом примере легко видно, что у нас иллюзия выбора. То есть его нет. Вы можете голосовать за партию А или Б — но Конституцию мы менять не будем. По факту вы оказываетесь в клетке. Она раскрашена в максимально яркие, радостные цвета, и на ней табличка: «Свобода выбора». А самой свободы как будто и нет.
Модник. Его валюта — статус в обществе. Очень просто. Как найти модника? Не по костюму, не по жилетке, не по штанам. Главное у него — речь.
Среди спикеров модников найти легко.
«Так делают в Netflix». Подставляйте Amazon, Google — неважно. Рынок уже там. И человек ваш.
В поведении он постоянно следует за трендами: «Ребята, у нас там то, у нас аутсорсинг». Модные термины — это прямо маст-хэв в его речи. И опять же смотрим на паттерн целиком, на соцсигналы: активен в профессиональных сообществах, чувствителен к своему статусу, прямо за него дрожит.
И люди на самом деле всё меньше удивляются тому, что у меня нет айфона. Вроде уже и не так модно, по ряду причин. Netflix не значит хорошо. Или Microsoft — уволил восемь тысяч сотрудников, а потом: «Ой, а как мы Windows-то будем делать?»
То есть надо взять и приложить это к своему контексту. Не брать всё как есть: менталитет, культурный код. Мы об этом всё время почему-то забываем.
Такой, последний. Ты постоянно меня перебиваешь. Бизнес — классная тема. Валюта: рост, метрики, выживание бизнеса. Всё, человек ваш. Когда вы ему это говорите, он ваш.
Деньги, деньги, деньги, да?
Деньги. А страх — что конкуренты съедят. Главный страх, что закроется вот эта его бизнесовая жила. «Конкурент внедрил и стал тратить на решение на сорок процентов меньше времени». Или «нас съедят».
Как вычислить? Опять же речь: доля рынка, выручка, окупаемость, «нас съест конкурент». И цифры — накидывайте числа, он это обожает. Он всегда сводит разговор в плоскость метрик: даже если тема была про культуру или про технологии, вы придёте в метрики. И интерес к конкурентам, бенчмаркам у него сильнее, чем к внутренним процессам. Он смотрит наружу — туда, где деньги.
И паника, паника, паника. Так работает сейчас социальная инженерия: вам звонят, срочно, у вас прямо сейчас украдут деньги. Все знают эти цифры, сколько люди на этом теряют.
Вот вам максимально простой пример. Вас ввели в состояние паники — и вы не можете принимать решения, делаете всё максимально необдуманно. А всего лишь простой вдох и выдох — и вы уже принимаете достаточно взвешенное решение. Вы выключаете свой инстинкт выживания. И получается, что у нас какие-то сплошные сценарии страха.
Вот, ты сама и рассказала. Вдох, выдох. Я не манипулятор. Я даю тебе выбор: хочешь — глотай таблетку, хочешь — сделай выдох и выйди. Но нет, идут.
Поговорили. И вы друг друга узнали — ну хотя бы себя. Матрица желаний: мы нашли валюту людей, получили вход в систему. Просто, эффективно — как мы все любим.
При этом не забываем: использовать валюту для своей выгоды — это всё-таки манипуляция. А для взаимной — это, в принципе, можно назвать влиянием.
А сейчас самый важный момент. Мы говорили о типажах как о мишенях — для влияния, будем их пинать. Но самое главное: вы сами тоже чей-то типаж. Помните, что вы кого-то можете пнуть, но в ответ ох как может прилететь.
Поэтому: применяйте, я разрешаю. И защищайте себя — вот это главное.
Очень просто. Если вы художник, ваш внутренний триггер звучит так: «меня недооценивают». Скажите себе эту фразу — если внутри завибрировало, значит, это вы. И вот у вас азарт, вы как радостный щенок от того, что вас похвалили, что вы сделали классный проект. Всё, тогда вы художник.
У прагматика триггер простой: «меня снова заставляют тратить жизнь впустую». В теле это отлично считывается — сжатая нижняя челюсть.
Ни шагу без цели, да.
Ни шагу без цели. У нас ещё властелин — расскажи про себя.
Я не хочу про себя рассказывать.
Там всё очень просто на самом деле. Кто жаждет власти — тот боится, что его пытаются обойти. Даём мнимое чувство власти, и всё замечательно. И ни в коем случае не показываем, кто на самом деле вертит головой.
И у нас есть ещё модник. Там триггеры прямо вот: когда вам говорят, что вы опоздаете, что вы выйдете из обоймы, что вы не будете современным. При этом есть нюанс в теле: лёгкая паника, трепет внутри от новости. «Как? Все уже делают это, а мы ещё нет? Все уже внедрили искусственный интеллект, а мы нет? Значит, мы точно отстаём».
Напоминаю: проговаривайте себе эти фразы как камертон — на что есть реакция. Просто помните, что вас так могут использовать.
И бизнес. Триггер: «меня уводят в обсуждение в сторону от денег и рисков». Вас раздражают любые обсуждения, которые нельзя перевести в KPI. Опять же — остановитесь, как говорит Татьяна, выдохните. Поймали? Узнайте себя и не давайте собой манипулировать.
Давайте посмотрим на техники. Я очень надеюсь — так как я за всё хорошее, — что вы посмотрите на них и увидите, как их применяли к вам. Ну а Тарас, видимо, хочет, чтобы вы научились применять их на других.
Естественно. Это первое, зачем я сюда пришёл.
Классная штука. Вы задаёте человеку вопрос, и в самом вопросе уже есть ответ. Поскольку он максимально сосредоточен на том, чтобы понять вопрос, он этот ответ проглатывает и выдаёт вам как свой собственный. И это великолепно.
«Ты действительно считаешь, что наш текущий монолит сможет выдержать два года?» А ответ уже внутри. Ну скажите, что нет. Вы же будете не в тренде. Только да. Вопрос задан — я уже знаю ответ. Я маг и волшебник.
Никакого интереса к мнению, никакого искреннего интереса к человеку. Только абсолютная подтасовка готовых выводов. И всем же стыдно быть тупыми и глупыми — спойлер: кроме него.
Да простят меня менеджеры, которых я уважаю, но это приём очень дурных менеджеров.
Мы её уже использовали. Многие применяют — родители к детям часто. Классно работает, чтобы убедить.
Главное здесь — не просто показать боль. Секретный ингредиент в том, чтобы быть внутри боли. Нужно сказать: «Помнишь, мы с тобой разбирали». Если сказать «помнишь, ты разбирал» — он скажет, что ты никто. А вот «мы с тобой страдали». «Тань, Тань, это я тебе по секрету». И это уже наша общая боль. И тогда из общей боли вырастает общее спасение — то, которое я к этой боли принесу.
Никакой жалости к манипуляторам. Понятно же, что ты создаёшь искусственную близость: мы вроде уже там, братан, всё классно.
Знаете, это как мошенник — он жалуется вам на тяжёлую жизнь, а потом просит денег в долг и не возвращает. Конечно же, потому что он мошенник.
Самый тонкий метод. Сейчас я буду рассказывать — вспоминайте. Не надо мне рассказывать, я уверен, хоть раз в жизни было.
Вы подходите к кому-то и говорите: «Вась, я тебе как другу скажу. Весь шухер уже бежит в сторону аутсорсинга. Кто в теме — уже готовится. Мы же с тобой не хотим остаться у разбитого корыта, правда, Вась?»
И всё, теперь он мой. Теперь у нас общая тайна. Мы секретное сообщество, а все вокруг — нет. И в этом секретном сообществе жить гораздо легче, чем что-то доказывать. И мы работаем как команда. Это же хорошо.
Да, страх быть исключённым из стаи. И тут немножко сексизма: девушкам в этом плане проще, это больше действует на мужчинах. Но социальная изоляция работает всё равно — «а кому ты будешь нужна без него» и всё такое.
Мы вроде взрослые люди, а мне это напоминает школьную травлю. Я думала, что мы должны были повзрослеть, помудреть, — а мы продолжаем. И травля продолжается, просто уже в корпоративном масштабе.
Я не источник лжи. Я никогда не вру. Я куратор правды.
На совещании я говорю: «Amazon разбил свой монолит на десять тысяч микросервисов, и деплой длится секунды». Это правда — гуглите и проверяйте. Но я куратор правды. Я не говорю, что на это ушло много лет, куча часов и что этим занимается команда из пятисот девопсов. Надо будет — сам накопает. Я доношу только главные вещи.
И вот посыл: мы отстали, нужно бежать, нужно что-то делать — и мы идём делать микросервисы.
Микросервисы — это хорошо. Но тут вопрос ещё и в правильно заданном вопросе, том самом, который раскроет вам тайну.
Я, например, лет до двадцати не знала, что у меня есть старшая сестра — у папы был второй брак. И на вопрос «почему вы не рассказывали» нам сказали: «Вы не спрашивали». При этом мы эту девочку видели. Я вспомнила: да, а кто это? Ну, просто знакомая девочка. Вроде как родственница. Меня нигде ни разу не обманули. Но вот вам, пожалуйста, — умолчание длиной в двадцать лет, и ты по-другому смотришь на своих родителей.
Если вы умеете это в себе распознать — значит, вы сможете этому противостоять. В моём представлении это как первая медицинская помощь: мы же знаем, что делать, если нас порезали. Здесь должна быть та же первая помощь.
Если вы слышите вопрос-ловушку — не надо сразу на него отвечать. Вы не принимаете решение сию секунду. Тем более что вопросов «да или нет» не бывает. Почему «да или нет»? Кто? Зачем? Почему? Надо задавать вопросы, спрашивать, спрашивать. В частности, с этими микросервисами: на монолите тоже можно хорошо существовать, развиваться и масштабироваться. И дипломы про это студенты пишут неоднократно.
Если на вашу боль надавили и вам резко стало физически плохо — а бывает такая высокая эмпатия, — вам точно надо выйти подышать, вернуться и продолжить диалог. Слушать, что вам говорят, какие слова. И слушать своё тело в обязательном порядке. За счёт простых техник вы вернёте себе контроль.
Ну ладно, поможем тебе. Смотрите: если вас зовут в конспирацию, в тайное общество, полезно задать один громкий вопрос. «Если это так важно, почему мы не обсуждаем это открыто, всей командой?»
Простой шаг. Он рушит всё. Но его же не задают. Люди идут — люди хотят.
А ты и рад?
Ну они хотят — я даю.
Двигаемся дальше, у нас акт третий. И говорить мы будем о самом наглядном и, честно говоря, самом тяжёлом для меня. Об инструменте, который всегда с вами: он в вашем теле, в вашем голосе. Вы можете им и взбудоражить человека, и максимально его успокоить.
Тарас, встань, покажи себя. Опиши, как ты думаешь — какой сигнал ты нам посылаешь? Как ты выглядишь, профессионально или как?
В костюме, без пиджака, рубашка, часы. Мой образ — статус. Я не отстранён: пиджака нет, я в принципе открыт, я немножко недоделанный, меня даже можно где-то пожалеть. Но контроль над деталями — часы. Это не показуха. Я говорю вам, и вы это понимаете: я ценю время. И вы, просто глядя на них, где-то в голове ставите запятую. И мне легче с вами общаться.
Мы все видим, какой это стандарт. Дефолтная настройка профессионала, несомненно.
А теперь посмотрите на меня. Кто сегодня видел — я немножко изменилась внешне. Простой светлый топ, волосы максимально убраны, минимальные серёжки — просто чтобы дырки не зарастали, они очень быстро зарастают. То есть вроде как должен быть намёк на женственность, я же девушка, мне это скажут: «ты же девочка». И при этом я должна быть максимально серьёзной, чтобы вы меня воспринимали, чтобы вы меня слушали.
Я постоянно пытаюсь показать: смотрите, я стараюсь выглядеть не как — простите — баба в худшем смысле этого слова. Мне очень сложно в мире мужчин быть умной женщиной. Если я надену короткую юбку, вы сразу подумаете: ну куда она собралась. Длина плюс-минус пять сантиметров уже играет роль. Декольте, вырез. Я честно сочувствую девушкам с большими объёмами — как им сложно в этой жизни.
А он выглядит, по-вашему, нормально, как обычно выглядят деловые мужчины. И ко мне начинают присматриваться. То есть это некий фон для твоего авторитета — а мне приходится очень сильно вкладываться в свой внешний вид, чтобы меня хоть как-то слушали.
И система очень знакомая. Он повысит голос — это харизма. А если я скажу чуть сильнее — я суровая, я издеваюсь, я подавляю личность. Мне студенты так и говорят. Или просто вот так, чуть-чуть с расстановкой, жёстким голосом — и это уже подавление личности. Наверное, надо было приложить скриншотик жалоб студентов.
Он в рубашке — свой в доску лидер. Я в платье или с вырезом — меня уже обсуждают в кулуарах. И даже не запомнили, что я сказала. Ты можешь играть этими бесконечными патронами: быть мягким, жёстким, ироничным, любым — и всё пойдёт тебе в плюс к карме. А у меня, простите за такую аллегорию, один патрон. И у меня прицел в голову. Только один раз. Я могу произвести ровно одно впечатление. Всё.
А так и есть. Слушай, я вот сейчас подумал: я не платил эту цену. Ни за голос, ни за одежду. Я входил в комнату как будто на нейтральное поле. А для тебя — я только сейчас понял, спасибо — это тяжёлый труд, Тань.
Поэтому, знаешь, ты права. Ты постоянно должна доказывать право быть услышанной. Ты абсолютно права. И давай в знак моего признания следующая демонстрация будет твоя. Мы же доклад, мы же должны делать демонстрацию — я доверяю тебе. Блистай. Аплодисменты даже можно.
(в зал, пока Татьяна готовится) Смотрите, давайте вернёмся к техникам влияния. Все заметили? Боль и спасение. Тут даже круче: я не создавал эту боль — я просто в неё встроился. И мы стали вместе.
В реальной жизни вы это узнаете. Каждый так делал: подходил, «что, тяжело? я тоже, у меня такая же ситуация была, а пойдём напьёмся» — и ты предлагаешь решение, она его принимает. Опорная точка: мы вместе болеем, значит, вместе и решение. Чтобы она показала — я не хочу туда ходить, готовить реквизит, это всё сложно. И она довольна. Разве это плохо? Человек счастлив, я счастлив, всё классно.
Итак, наша последняя черта. Мы говорим про цену вопроса. Мы много рассуждали о долгосрочности доверия: кто за это платит и какую цену. Но у меня к тебе, Тарас, всего один вопрос — не к залу, к тебе. Зал тоже может его себе задать.
Ты сейчас уверен, что готов забыть про цену доверия? Скажи честно: ты правда готов отказаться от части своей эффективности, если поймёшь, что она стоит дороже, чем тебе казалось?
Ну… если цена высока — конечно, пересмотреть.
Смотри. Зал сейчас замер. Он пытается понять, какое решение ты примешь. Если ты прямо сейчас скажешь «да, я готов отказаться от таких техник» — вам же тоже захочется ему похлопать. Это будет прямо красиво, это улетит в его образ. А если он не согласится — вы всё равно будете его уважать, потому что он не будет казаться человеком, который цепляется за власть любой ценой.
Так, подожди. Если сейчас я скажу «да, конечно, я готов» — я же хочу признания, я же властелин, я хочу лучей славы. Вы меня зауважаете, я буду в ваших глазах прямо гигантом. А если я скажу «нет», скажу правду — вы решите, что я чудовище.
А ты хороша.
Спасибо. Вот это и есть техника.
Поздравляю: вы только что видели, как я попробовала использовать на нём то, против чего сама была всё это время. Надеюсь, у меня получилось — и надеюсь, на вашей стороне нет симпатии ко мне как к манипулятору. Я не плохой человек, я тоже умею нажимать на эти кнопки. Просто не всегда хочу этим пользоваться.
И Тарас у нас не жертва.
Нет, я не жертва. Я тоже умею это делать.
Разница лишь в одном — и мне кажется, это база: замечаем ли мы, что нажимают на нас, и что нажимаем мы. Вот это важно.
И, как вы видите, нет чётких границ между манипулятором и жертвой. Есть роли, в которые мы хотим или не хотим играть. Если что — для меня это был очень большой выход из зоны комфорта.
Платон мне друг, но истина дороже. Из ваших образов — лично вас мы не знаем, а образы видели.
Истина у каждого своя. Реши сейчас для себя — это будет твоя истина, а потом моя истина будет с ней бороться. Если твоя круче — значит, круче. Честно: я искренне уверен, что я помогаю продукту. Мы поэтому и спорим, что истин две, три, четыре, десять.
Насколько я помню из теории философии, истина у нас относительная. Но я хочу сказать про другое. Есть две категории людей: те, кто выберут шутку, и те, кто выберут друга. Я выберу шутку — и нахожу себе друзей, которые тоже выбирают шутку.
Это полностью относится к команде. Если в команде идентичный дух, у вас не будет такой проблемы — у вас будет единая истина.
Есть вынужденная манипуляция, когда идёт борьба за ресурсы. Продукт знает, что остальные продукты пользуются манипуляцией; если он не будет — он проигрывает. По теории игр он будет проигрывать всегда. Стоит или не стоит?
У нас тут две разные позиции. Я считаю, что мы выбираем место, где работаем. Я потому и не продукт, что мне пришлось бы играть по этим правилам. Мы не исключаем такой ситуации, но у вас всегда есть выбор.
Да, вы проиграете. Но кто сказал, что способ единственный? Можно найти ещё несколько вариантов и обойти тех, кто поступает не очень хорошо. Мы не осуждаем людей, которые манипулируют, — мы понимаем, что она бывает вынужденной.
Отвечу. Первое: манипулируют все. Даже не манипулирующий продукт манипулирует. Приходишь домой — дети, жена, собака, все манипулируют. Так что не переживай, используй.
Второе, обратное — сейчас я тебя запутаю. Когда мы готовились, я читал много материала. Если бы всё работало так, нас бы окружали одни мерзкие негодяи-манипуляторы, а адекватные люди эволюционно вымерли бы. Согласись — их много. Значит, на длинной дистанции честным быть выгодно.
Да, ты можешь проиграть проект, можешь проиграть что-то. Но люди знают: он нормальный, он не подсидит, не обманет. Дам ему денежку в следующий раз, условно. Поэтому — опять грань. Где-то можно, где-то нужно, а где-то нужно подождать. Решаешь ты.
Что происходит, если встречаются два манипулятора, как вы? Есть ли в этом смысл на длинной дистанции? И как вскрытая манипуляция сказывается на дальнейших рабочих отношениях?
Этот доклад — результат манипуляции друг другом. Прекрасный результат.
А дальше — контекст. Ты можешь прийти и сказать: «Слушай, я понимаю, что ты мной манипулируешь. Но это, наверное, потому что для тебя этот проект важен так же, как и для меня. Давай поговорим без этого». Либо, если тебе неважно и не хочется, — это как лужа, которую надо пройти. Можешь пойти другой дорогой, обойти. А если очень надо — пройдёшь.
Стоит ли вносить умение манипулировать в матрицу компетенций аналитика? И как это измерять?
Стоит. Фиксируешь количество проведённых встреч с заинтересованными лицами и их результаты. Если в девяноста процентах случаев пришли к тому, чего вы изначально хотели, — он манипулирует. И манипулирует успешно.